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搅动顾客行为的五只手-中国摩托车网新闻中心

  很多人将“顾客需求”当作是顾客的权利意志,但实际上,无论是在广告时代还是在互联网时代,顾客的市场需求并不是自主的思维与辨别,而是受到消费市场、媒体、渠道等共同要求甚至操控的一种现象。

  企业不要认为顾客需求就是探究(Probing)顾客对品牌或产品的A&U(Awareness&Usage理解与行为),在市场环境变化极大的背景下,研究顾客需求需要将眼光放在顾客之外。

  我们要给读者提供解读、判断、预测顾客市场需求变化特性与方向的五把钥匙,即解读或做到移动互联网时代,摇动生活在“云端”顾客不道德的五只手。

  第一只手:逛商店不再是为了购物。

  去商场抄货号,然后在淘宝等电商网站上购买,可以省下30%左右的费用,消费者何乐不为?这在2010年前曾是品牌商、渠道商头痛的问题。2013年,抄货号变为了“扫码”,几乎每个品牌、零售店都开始鼓励顾客扫码订阅者自己的微信公众号――至少这些是潜在的顾客。

  消费者逛街,未必是为了购物,而是一项休闲娱乐、娱乐、社交。各大Shoppingmall里的电影院、餐馆、游戏厅、健身馆越来越大,曾经红火的手机卖场、家电卖场等,面积越来越小。

  企业有没有感受到这只手在搅动什么市场需求?电商、移动互联网让逛街购物的消费模式发生改变,消费者购物行为的路径在发生变化。企业如果仍象过去,将资源投向零售店的装修、、广告宣传,还有用吗?

  第二只手:借钱不再用现钞或刷卡。

  2013年双11支付宝收银记录:55秒,1亿;6分07秒,10亿;5小时49分钟,斩100亿;13点39分破200亿!销售效率转入核子弹时代。

  2014年春节的微信红包、滴滴打车微信缴纳返利,本书的读者参予的有多少?是否意识到一个新的生意机会展现出在你的面前?

  你还在零售店等候顾客去缴款吗?Out啦!赶快研究一下,哪一种手机缴纳方式合适你的产品,否则你的顾客将被对手“祸”走。

  第三只手:买不买你要看网上买家的评论。

  消费者永远必须一个指导者,时代的进步,让他们寻找了比各类企业广告,收了红包的小编软文更可信的指导者――其它消费者。微博、大众点评网、电商评价栏等在技术上获取了便捷。

  2014年2月17日,腾讯以4亿美金出售大众点评网20%股权。随即,大众点评团出现在了微信“我的银行卡”的引荐栏目里,腾讯并购的目的是为微信缴纳寻找转入餐饮市场的流量入口。同日,淘点点宣布,开放20个城市合作伙伴招募,补贴1亿元,加快淘点点在点餐、店内商户的普及率,做到阿里O2O的排头兵。

  消费者先看评论再买的不道德模式出现后,顾客要是在淘宝购物后给差评,不会惹来卖家寄死耗子的咒骂。为什么?一个差评相等在断了这些网店的未来生意。

  断人财路的事固然要谨慎,但不正是说明,在网络的世界里,购买驱动力的关键因素及触动按钮已经改变?管理这些过去不必须管理的大众点评,已沦为影响产品销量的关键因素。

  第四只手:圈子要求了80%的消费产品。

  你的顾客为什么流失了?在移动互联网时代,“圈子”不是一个兴趣聚会,而是成为要求消费者80%商品采购意向的意见互相交换平台。

  每一个圈子,是“我们是同一群人”的外在标志。这些圈子在决定产品的成功:接触、体验(吐槽)、引荐(转讲解),过去的“消费者黑箱”,如今都变成一个越来越透明、高效率的过程。

  在社交化环境里,消费者的需求,实际上更多取决于“圈子”,尤其是圈子里“意见领袖”的评论。2014年,是中国“圈子”现象大爆发的一年,几乎每个人都被拉进了各种圈子,而每个人也可以创立自己的圈子。

  第五只手:无时无刻都可以发生出售不道德。

  传统的消费者,晚上在电视前拒绝接受品牌商广告的轰炸,留下记忆后,到零售卖场已完成出售。电商蓬勃发展后,消费者可以在电脑、平板上挑选出售商品。现在是手机,随时随地可以挑选出、下单、支付。

  技术的普及,使得365*24小时永不停息的销售沦为常态,销售再也不必不受地域、时间、昼夜、作息、渠道、终端、收银、缴纳等所有的限制,销售可以真的长出一张隐形的翅膀,权利飞翔,商家可以在睡觉中听见订单、汇款的声音。

  在上述五只与顾客自由意志无关、乃至与产品无关之手的摇动下,顾客市场需求也不再由顾客决定,想要淡定也难做到。

  在移动互联网时代,企业要做的事情,不是传统时代的渠道、招商、广告、媒体,而是要逃跑一个核心:为产品寻找滚雪球快速增长的顾客,即搭起产品与顾客的直通车。企业的所有资源,必须聚焦在产品、销售模式、盈利模式三个核心环节上,其他的经营环节,都可以外包给效率更高的专业机构。


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