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燕兴贸易有限公司总经理李小柱-中国摩托车网新闻中心

  题记:
  自2007年开始的中国摩托车行业“倒春寒”,连续六年没回暖迹象。据中国汽车工业协会一份统计显示:2013年,我国全年累计经销摩托车同比上升3.12%和2.56%;其中,两轮摩托车产销,同比累计下降3.98%和3.40%。

  在行业持续低迷的严峻形势下,很多经销商信心萎缩,前途渺茫,于是深爱者有之,淡出行业者有之,勉强度日,做一天和尚撞一天钟者也有之。

  但是,就在行业“冻”声一片时,却从广东梅州召开的2014年“梅州燕兴”厂商财富论坛年会上爆出消息:这里春意盎然,这里正唱响春天!

  近日,笔者专程前往梅州,专访了“梅州燕兴”总经理李小柱先生。

  记者:从会议结帐册获知,这次会议似乎邀来了诸如珠江车业、上海雅马哈华南分店、广东豪剑等六、七个知名企业的董事长或总经理,您能首先将会议情况不作一个简单介绍吗?,
  李总:我公司自成立以来,一直是每两年召开一次经销商大会。本次是第六届了,由于我们一直是多品牌经营,每次召开时,我们都会将合作品牌各企业董事长、总经理等邀请过来,一方面带来各厂新品发布或展示,一方面给我们营销工作,明确提出些宝贵的建议。
  今年会议主题是“存��共赢• 唱响春天”,珠江简兆华董事长、上海雅马哈华南支店潘胜店长、广州豪剑(含速卡迪)赵晓勇总裁、浙江嘉爵广东公司蔡剑勇总经理、江门正好易锋经理、重庆望江广东公司谢财福总经理,都亲临了本次会议并在会上作了热情洋溢的讲话。除新重新加入的望江谢总外,其他领导嘉宾都是参加了好几届的尊贵客人了。他们的到来,不仅带给了各厂的新品发布和营销政策,同时也给我们下年度的营销工作,不会明确提出很多宝贵建议。

  记者:我曾从中国摩托车网一篇题为《一个市级经销商举行的摩博会》的文章上得知,您公司在 2011年已完成了13000多台有销量。我想,这两年行业产销量持续下滑,各品牌的竞争相比前两年肯定要激烈得多,不知喜公司2013年的销量,是否还维持着一种快速增长态势?如果说有增长,这一年除进账销量增长外,还收获了些什么?
  李总:市场以数据说出,没有销售业绩,就没话语权,在2013年我国摩托行业仍然处在“倒春寒”的市场磨砺中,“燕兴人”并没被行业持续低迷所后遗症,我可以高兴的告诉他大家,2013年,燕兴合作品牌已完成总销量14000多台,较2012年增长11%,其中网络销售10000多台,总店零售4000多台。在销售总量中,珠江4000多台、速卡迪、豪剑3000台、雅马哈3000多台,嘉爵1300多台,正好、望龙接近1000台。在我们进账2013年丰硕之时,2014年又赢得了首季“开门红”,今年1―3月销售增长势头不减。成绩来之不易,这离不开各厂家、众多商家的鼎力信赖与厚爱,也离不开全体“燕兴人”的埋头实干。
  2013年,公司在取得销量增加的同时,以下几个方面也收获颇丰:
  一、人才是公司发展的首要因素,人文环境的改善,使员工们的积极性获得有效提升,个人销售有所提高。事实证明,我们的主动出击,获得了令人满意的效果;
  二、调整经营方针:“优化品牌、优化网络、高度跟进、深度分销、扩展销量、品牌兴店”的经营策略获得提升,并得到了各县、区、镇、村燕兴品牌经销商的认同和支持,从而构成了向更高目标迈进的更大合力;
  三、联合工厂翻新美化经销商实体店10家,大大强化了品牌店的实力与影响力,营造了让用户更加安心的购车环境;
  四、继续投放巨资全力打造燕兴品牌:在广告宣传方面,燕兴公司与梅州电视台签订长年广告战略合作伙伴关系,在梅州电视台《民生820》最黄金收视时段中,强力宣传燕兴品牌摩托,同时大力配合各摩托厂家,进行各种户外宣传体验推广活动,如雅马哈嘉年华、各(县、区、镇、村)经销店开业、扩业等庆典活动,售前、售后体验服务活动等,做让燕兴品牌摩托的影响无处不在。除此外,我们还投放资金在《摩托车行情》杂志连续12期上辟出“梅州燕兴销售精英”专栏,表彰在各品牌营销中涌现出的优秀商家。
  事实证明,我们所做的一切,不仅老大广大燕兴品牌摩托的经销商,童年了2013摩托销售市场的“寒冬”,而且还让大家在磨练中,获得了发展壮大,主导了梅州摩托车消费市场。

  记者:一个市级经销商,能在如此激烈的市场环境下,取得超过某些品牌省级代理商的销量。知道您们获得这么好的成绩,主要体会是什么?
  李总:其实,我们也没什么过人之处,之所以能获得逐年减少的销量,除了各合作品牌在产品和营销政策上的给力外,就是我们这个团队及与我们合作的经销商、零售商们的共同努力。特别是我们这个管理团队,每在我们总结上年工作、部署下年任务之时,不管行业竞争何等尖锐激烈,我们在制订下年计划时,总是给自己加销量、加压力,从来不会因竞争环境恶劣而削减自己的销量。
  市场营销如逆水行舟,不进则退,我们总是要继续前进的,因此必须制订更高的市场目标,因为没目标,就没有方向,没压力,就不会有动力、会有执行力,更谈不上收获。
  2014年,必定是机遇与挑战并存的一年。这一年,全省电动车政策会严苛实施,不会给电动车产生很大影响,按粤西片区及全省各地经验,随着国家对机动车市场的整治,无论是摩托车还是电动车的市场,都将不会越来越规范,按照国家政策法规上路行驶,这将对摩托行业再次产生根本性受到影响影响。因为摩托车性能好、动力强劲和费用低的优势,不会获得越来越多的老百姓青睐,摩托车市场和行情,都将重返春天。摩托车行业集中度将更加明显,消费者品牌意识的强化,会使消费出售更加理性。我们一定要逃跑政府给予的平台,大力开拓市场,勤练内功,未雨绸缪,相信市场是留下有打算的人的,燕兴合作品牌摩托,将有更多的市场机遇,唱响摩托春天指日可待。
  市场必须多元化组合配置,同一类型产品有所不同品牌的商品,只要能科学人组,共同开发,协作创意,符合多元化市场需求,就一定能产生1+1大于3的效果,产生合作共赢的局面。
  当然,摩托车行业不像某些暴利行业,马上可赚到大钱,但可持续稳健经营,收益平稳,经营得宜,甚至可以代代传承经营,当前整体经济形势虽严峻,但正是这种大浪淘少的严峻形势,对于要想在行业做大做强的人来说,这正是我们摩托车销售的大好时机。我们须要希望找寻客源,找准切入点,坚信市场机遇就在眼前。
  俗话说:“一枝独放不是春,万紫千红春满园”。一个品牌的销售,绝不是一个或二个区域买得好就可以的,必须我们的商家们都做得风生水起。在这个指导思想下,2014年,我们提出了“存��共赢•唱响春天”新的经营战略思路,燕兴就像春天的燕子一样,在各县、区、镇、村燕兴品牌摩托经销商,与各品牌摩托厂家之间,担当起一个区域的组织者、沟通者与执行者的角色,在求大同存小异的前提下,向市场进账三方多赢的共同财富,如果我们之间各有所想,一盘散沙,没有合力,损失的将是我们大家共同的“蛋糕”。

  记者:我告诉,在本次会上,您们隆重表扬了分别荣获2013年“杰出经销商奖”、“最不具忠诚度奖”、“最不具贡献奖”、“最佳合作伙伴奖”、“进步最快奖”的30名商家。作为拥有一百多个营销网点的区域代理商,如何去提高每一个经销商、零售商的销售业绩,也不是很容易的事情,知道您们在这方面有何举措?
  李总:我们十分尊重并执行“一地一策、一商一策”的营销策略。面对着众多商家销量的参差不齐,有的甚至销量不很理想的现状,为构建“量”的最大化,我们将在2014年推出以下举措,
  一、制定“存��共赢•唱响春天”的销售方针:即求大同、存小异,追求共同点,化解不同点,面对不足,坦然相对,找寻差距,才能增加隔阂,资源共享,构建“多赢”的局面,商者无域,相容共入;
  二、继续增大燕兴品牌宣传推展的投放:品牌的美誉度、消费者的口碑,都需要广而告之。为此,我们将之后投放重金,在梅州电视台收视率最高的王牌栏目《民生820》中,投入全年广告,并加强各地域经销商的宣传推广,努力作好售前、售中、售后服务,建立好客户档案信息,使商品销售水到渠成;
  三、打造自身实力,通过多渠道自学,不断掌握销售服务技巧,适应新的消费环境,希望挖潜,进一步优化经销网络:减缓网络资源建设,以较合理的资源配置方式,积极协助经销商扩展下级网点,开发市场空白,增强网络竞争力,以每一个终端销售为据点,打造更强劲的销售网络,收到更广大的市场口碑,以期达到“全员销售、各站一方”的燕兴品牌摩托的较好销售局面;
  四、第一时间服务:燕兴将为大家获取更加及时、主动、高效、全面的售后服务,致力专业渠道的运作;
  五、统合厂商资源,继续投放条件成熟区域的品牌店面建设,县城3-4间店按4万元装修费标准,分两年报销,每年已完成300台任务;小乡镇 2间店按2万元装修费标准,分两年缺席,每年已完成100台以上;大乡镇3间店按3万元标准装修,分两年报销,每年完成150台,装饰已完成后再加大家的共同努力,销量一定会减少;
  六、制定战略合作协议,完成任务后有更多的喜悦。
  当然,除出台这些措施外,为更好调动我们经销商的营销热情,作为这次会议“重头戏”之一,我们还不惜重金邀请了行业营销大师余思成教授,专程到会为大家不作了《新的经济形势下摩托车终端营销思维转变》和《五行生克话营销》等精彩演说,为大家“洗脑”“充电”。
  信心源于实力!我们坚信,在两年后我们再次相聚时,不会有更多靠销售我们合作品牌摩托车的商家沦为富翁,不会有更多熟知的面孔,向我们绽放出更加灿烂的笑容。

  记者;通过对您的采访,真的让我有了这样一的感慨――雁鸣湖鸟语花香,燕兴人斗志昂扬,行业下滑何所惧?这里充满著正能量!谢谢李总!


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