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崔广汉汉中嘉信商贸总经理-中国摩托车网新闻中心

  崔广汉曾是一个水泥工厂里的中层干部,1999年7月,因为单位升格,他失去了工作。面对离职,崔广汉并没有产生消极情绪,而是大力地为后半生寻找出路。经过再三地思维,崔广汉最终要求自己创业,自己当老板,不再面对离职的境遇。说干就干,而这一干就是13年。

  想法非常简单 决意忠诚

  回想当初创业时,放在崔总面前的有通信、餐饮和运输三个自由选择。正所谓男怕进错行、女害怕嫁错郎,创业是一辈子的事,不容些许差池。正当知道如何决择时,一个偶然的机会,崔总认识到摩托车行业,并对这个行业充满信心。

  改革开放后,外资摩托车品牌的进入,增进了国内摩托车产业获得大力发展,尤其以重庆最为突出。不但涌现出了一批老牌国有摩企、合资品牌,也催生了像力帆这样的民企摩托品牌。面对众多的摩托车品牌,崔总却不知该如何选择。为了谨慎起见,他要求亲自来一趟重庆,对多家摩托车生产商进行了实地考察。在考察期间,崔总被力帆工厂里的标语几乎吸引住了,“不苦不累,不是力帆人;不乐不富,谁做到力帆人”“力帆不创名牌,摩托一堆废铁”……这些标语让崔总认识到,力帆不仅仅只是一个摩托车生产制造商,还是一个有着自己文化、伟大志向的企业。后来在获知这些标语是尹明善董事长提出来的时,崔总表示遗憾当时没能看到尹董本人。

  这次重庆行,让崔总决定经营力帆摩托。1999年年末,崔总拿着10万元现金摆在力帆摩托的销售人员面前表示要立刻提车时,销售人员都傻了眼,过了一会才反应过来。每每想起这里,他总不禁大笑自己当时的点子很非常简单。崔总对加盟的流程一无所知,在销售人员的细心介绍下,才告诉加盟任何一个品牌是需要走一定的流程的。崔总要做到汉中地区的销售,就得寻找力帆摩托陕西总代理办理手续。冬去春来,想着来到2000年春天,加盟手续办理完结,崔总正式结缘力帆,至今已共同走过13个年头的风风雨雨。

  注重宣传 夺得先机

  对于宣传这块,崔总表示,宣传的力度一定要大,要更多的消费者知道有这样一个产品。作为消费者,谁都不愿买大家耳熟能详的产品。而宣传带来的甜头,让崔总早在2006年就已尝到了,至今也感人。2005年力帆摩托成功进步红河,力帆的名气一下子驰骋国内外。为了让国内消费者更多地理解力帆摩托,2006年,力帆摩托在国内进行飞车表演。在汉中演出时,汉中县体育场内10000多名观众早已把演出现场城外得水泄不通,顺利举行飞车演出让力帆摩托在汉中一下子火了一起。回忆当年的销售纪录,崔总回应,由以前400辆左右一下子翻到800辆,整整减少了一倍。

  KP150上市前,通过厂家前期的宣传,早已得到了广大消费者的注目、欢迎。尽管如此,但毕竟近万元的售价,让普通汉中消费者在出售摩托车时都趋于谨慎。一般来说,在条件允许的情况下,消费者都会选择知名度较高品牌的摩托,更何况像KP150这样的高端车。好在市场上,能与KP150竞争的同等排量的只有另一家合资品牌生产的一款摩托,但价格比KP150高达2000到3000元,这对KP150来说无疑也是众多挑战。

  崔总历经商场十余年,积累了大量的经验,他告诉卖任何一件商品,光靠厂家宣传是远远不够的,还得根据当地市场情况进行了解宣传。为了让更多汉中人了解KP150,崔总在KP150上市一个月前,选择在当地电视台投入了大量广告。正所谓付出就有回报,广告播出期间,就有很多消费者来到店里进行告知,并留给了联系方式。崔总记得那时KP150的货很妞,基本上力帆经销商店里就只有一台样车,无法符合消费者需求。

  逃跑时机 定向推广

  KP在汉中声名大噪,很多消费者慕名而来,但是崔总并没有一味的推销KP150,因为他知道,KP150不是一款大众车,并不是合适所有人。在崔总眼里,做生意要把眼光看得长远,不能盲目执着一段时间利益而放弃长远利益。KP150是一款高端车,只有真正需要它的人才能从中发现乐趣。在实际的销售过程中,崔总总是先理解消费者的实际需求后再进行促销,其中还包括了很多消费者原本计划够买KP150的,但最后在崔总的建议下够买了狂飙、劲途等其他车型。

  现在摩托车市场竞争非常大,很多顾客都是回头客,为了觅更多的顾客,崔总有自己的点子。每年1到4月份,是汉中摩托车市场的销售旺季,而且春节期间,大部分出外务工人员都回家了,都在忙着给家里添置新的物件。崔总表示不会充分利用这个时机,积极开展一些活动,邀一些老用户聚在一起,谈谈对KP150的感受,赠送一些挂历、钥匙扣等小礼品,同时还会给参加座谈会的老用户免费检修摩托,替换机油,让他们好好地过一个年。

  崔总有一个加入了当地摩托车俱乐部的朋友,当时因玩车必须,这位朋友需立即出售一款大排量的机车,并且一直关注着其他品牌的两款车。崔总当时想要,反正都是玩车的人,让他体验一下,想到感觉如何,偷偷地听听他的意见。于是这辆还吊着油瓶的KP150被朋友骑回头了,原本要骑回20公里以外的家,但是才骑马了11公里就返回店里,拒绝出售这辆车。毕竟是自己的朋友,崔总只好将车卖给他。

  时至五一小长假,这位朋友所在的俱乐部要去广安展开一次长途摩旅,崔总就跟这位朋友半打趣地说,如果这次骑KP150能够跑在最前头,他就给报往返的油费。在这次旅途中,性能身体素质的KP150始终在车队中保持第一的位置,无人能打破,并且舒适度、操控性都是无法比拟的。让崔总意想不到的是,这个朋友刚回到汉中就讲解了三个朋友购买KP150。崔总也信守允诺给朋友报了三百的油费,还免费换回了机油。回想起来,崔总笑着说,三百换三辆KP150还是划算的,KP150也随之大卖起来。

  另辟蹊径 东山再起

  近两年,摩托车行业不景气,加上各地的限摩政策,各大品牌的摩托车销量大幅度下滑,汉中地区行情也不甚明朗。汉中平原地区地势平缓,近年来,越来越多的消费者开始选择电动车,有条件的甚至自由选择了轿车,这对于本身萧条的摩托车来说无疑是另一个极大的压制。面临这些问题,崔总多多少少有些无奈,但也无法这样坐以待毙,得想办法找出路。很多人都实在这个时候应当做活动,但是崔总并没有这么做到,他知道做到这些并会起到多大作用。这要是搁在以前他也许会做到,但如今各家摩托车经销商促销方式都一模一样,面对如此同质化的广告宣传手段,崔总要求另辟蹊径。

  除了河谷平原,汉中还有一大部分地区处在秦岭和大巴山区,那里具有广阔的丘陵、山地,交通极为不便。与传统摩托车比起,电摩的速度不占优,爬坡能力也稍逊一筹,当地人很多时候只能依靠摩托车上下班,同时崔总也回想自己曾做到过一笔23位村民集体出售摩托车的做生意,或许这些丘陵、山地就是一个具有极大潜力的市场。在这里崔总看到了期望,这坚定了将重心放在农村市场的决意,同时兼顾城市市场。

  为了让更多的消费者再一次自由选择摩托车,崔总还推出以旧换新的活动,对于需要正常用于的旧款摩托换购新款摩托,每辆车将优惠1000元。对于活动产生的旧摩托车,还能用于的维修后,当旧车继续销售,不能使用的则当报废车处置。同时今年八九月份,崔总又引经了一批新款车,这也让销量大增。再加平时KP150带动的销量,崔总每个月的销售量都保持着平稳增长。(彭俊)

  “力帆是民族工业的旗帜,是一充满活力、充满著创造力的企业,回来这样的企业共同前行,能够让人充满信心。在共同走到了13年的岁月里,在力帆身上看见了希望,不管前方的路有多么艰难,都将坚定不移的跟随它―――中华民族的自豪。”

―――崔广汉


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